Representante de vendas: responsabilidades, funções, habilidades

Uma das profissões mais populares no momento é um representante de vendas. Suas responsabilidades são bastante amplas. Ele promove bens e serviços, controla o fornecimento e o marketing. O trabalho é bastante complicado e exige que uma pessoa tenha uma ampla gama de habilidades e certas qualidades pessoais.

Referência histórica

Antes de explorar as responsabilidades de um representante de vendas, uma breve digressão histórica será útil. Na CEI, essa profissão ficou conhecida no início dos anos 90 com o advento de empresas estrangeiras como Coca-Cola, Mars, Procter & Gamble e assim por diante. Instantaneamente, a profissão de representante de vendas tornou-se mega-prestigiada. Não é de surpreender, porque o funcionário recebeu um salário alto e um pacote completo de garantias sociais, possuía um carro da empresa, além de perspectivas de rápido crescimento na carreira. Mas os requisitos para os candidatos ao cargo eram bastante altos. Durante a seleção, todas as conquistas do recrutamento ocidental foram aplicadas - entrevistas em grupo, testes em vários níveis. Os candidatos tinham que ter um ensino superior e falar inglês.

Desde 2000, a profissão de representante de vendas se espalhou. Este trabalho ainda era de prestígio e os salários estavam acima da média. Atuar como representante de vendas foi um bom começo de carreira para muitos jovens. Este trabalho atraiu profissionais de diversas áreas de atuação que buscavam obter estabilidade material e se realizar no comércio.

Posteriormente, quase todas as empresas domésticas adotaram a experiência ocidental e introduziram a prática de trabalhar com representantes de vendas. No entanto, na época em que o mercado havia se estabilizado, a concorrência não era tão acirrada e, como resultado, as especificidades do trabalho do representante de vendas mudaram um pouco. Ela se tornou mais simples, mais calma emocionalmente. Mas junto com isso, o prestígio da profissão entre os jovens caiu um pouco. No entanto, os representantes de vendas ainda estão em demanda.

Onde são necessários

Quase todas as empresas envolvidas na produção de bens ou na prestação de serviços exigem representantes de vendas. Por exemplo, fabricantes e distribuidores precisam deles nas seguintes áreas:

• Comida;
• ferramentas cosméticas;
• produtos químicos domésticos;
• medicação
• aparelhos domésticos e eletrônicos;
• recipientes e materiais de embalagem;
• poligrafia;
• acessórios e suprimentos para automóveis;
• Materiais de construção;
• etc.

Qual é o dever de um representante de vendas

Um representante de vendas é uma profissão bastante complicada e estressante. De fato, o desempenho financeiro de uma empresa de manufatura depende de sua eficácia. As principais responsabilidades do representante de vendas são as seguintes:

• Implementação do plano de venda de bens ou serviços da empresa.
• Viajando por uma rota específica e visitando pontos de venda para formar um pedido e cancelar produtos.
• Recolha de pedidos para o fornecimento de produtos.
• Promoção de novos produtos no sortimento da empresa.
• Garantir a presença constante de toda a gama de mercadorias nos pontos de venda confiados.
• Merchandising de mercadorias nas prateleiras das lojas.
• Negociações com a gestão de empresas comerciais na instalação de equipamentos publicitários.
• Assessoria a clientes sobre propriedades e qualidade dos produtos, bem como seus cálculos.
• Trabalhando com uma base de clientes existente ou desenvolvendo a sua própria (se você precisar trabalhar do zero).
• Expansão da base de clientes no território confiado.
• Manter a relevância dos contratos e monitorar sua correta execução.
• Controle de recebíveis.
• Controle de entrega e expedição de mercadorias.
• Organização de promoções e controle sobre sua conduta.
• Ajudar a manter uma imagem positiva da organização aos olhos dos trabalhadores de varejo e dos usuários finais dos produtos.
• Reunir informações sobre as condições do mercado e conduzir análise de dados para prever a situação.
• Participe de seminários e treinamentos organizados pela gerência para aprimorar as habilidades profissionais.
• Coleta e análise de informações sobre sortimento, volumes de vendas e métodos de trabalho de organizações concorrentes.

Uma responsabilidade

Os deveres de um representante de vendas envolvem responsabilidade. Os seguintes pontos principais podem ser distinguidos:

• Pelo não cumprimento de tarefas definidas pela descrição do trabalho.
• Por causar danos materiais à organização.
• Por infrações cometidas durante o desempenho de tarefas trabalhistas.

Direitos

Além dos deveres e funções, o representante de vendas também possui direitos que devem ser respeitados pelo empregador. É isso que o funcionário que está preenchendo esta posição tem o direito de:

• Para garantias sociais previstas em lei e contrato de trabalho.
• Apresentar propostas de racionalização que visem melhorar a qualidade do trabalho e melhorar as condições de trabalho.
• Para assistência da administração no desempenho de funções oficiais ou no exercício de direitos.
• Estudar rascunhos de decisões e decisões gerenciais relacionadas ao trabalho de um representante de vendas.
• Garantir condições de trabalho satisfatórias de acordo com a legislação, normas sanitárias e precauções de segurança.
• Estudar documentos diretamente relacionados ao desempenho de funções oficiais.
• Cobrir os custos associados à reabilitação médica, profissional e social em caso de problemas de saúde durante o exercício de suas funções oficiais.
• Em treinamento avançado.

Quem é um supervisor de representante de vendas

Nas grandes organizações, pode haver várias dezenas ou mesmo centenas de representantes de vendas. Naturalmente, o líder sozinho não pode controlar o trabalho de todos. Portanto, as empresas introduziram o cargo de supervisor de representantes de vendas. O dever de tal funcionário é controlar o trabalho dos agentes a ele designados. Ele deve:

• certifique-se de que, no início do dia, todos os subordinados trabalhem;
• discutir os resultados do trabalho realizado;
• ir a pontos de venda com iniciantes para fins de treinamento;
• Corrija os erros que os representantes de vendas cometem ao trabalhar com clientes;
• participar de treinamento e certificação de subordinados.

Principais requisitos do representante de vendas

Existem certos requisitos que são importantes, do ponto de vista do empregador, para que o funcionário cumpra os deveres de um representante de vendas de uma maneira de qualidade. Os seguintes pontos são importantes para o resumo:

• A presença do ensino superior. Como regra, é necessário um diploma em gerenciamento, marketing.
• A presença de uma carteira de motorista. Além disso, para muitas empresas, um dos principais requisitos para um representante de vendas é ter seu próprio veículo.
• Experiência. Como regra, o candidato deve ter pelo menos um ano de experiência em negociação.

Conhecimento e habilidades necessárias

Para cumprir efetivamente os deveres de um representante de vendas, um candidato ao cargo deve ter certas habilidades profissionais. Aqui está o conjunto básico:

• Habilidades de vendas. As habilidades de vendas são analisadas com base na experiência de trabalho ou nas qualidades pessoais.
• Capacidade de trabalhar com equipamentos de escritório. Um potencial representante de vendas deve poder trabalhar com um PC (em particular, com programas de escritório e com a Internet). Ele também deve estar familiarizado com copiadoras.
• Conhecimento de fluxo de trabalho. Estamos falando sobre a celebração de contratos, a preparação da documentação contábil primária.
• Conhecimento de leis e regulamentos relacionados a negócios e comércio.
• Conhecimento do território e suas especificidades. As empresas comerciais dão prioridade aos funcionários que vivem diretamente na região de distribuição.

Qualidades pessoais

O cumprimento dos deveres de um representante de vendas está associado a uma certa carga emocional. Para o currículo do candidato a esta posição, as seguintes qualidades pessoais serão uma vantagem:

• Sociabilidade. Um representante de vendas deve poder estabelecer facilmente contatos e encontrar um idioma comum com as pessoas, transmitir corretamente sua posição e possuir o dom da persuasão para promover o produto ou serviço de uma organização.
• Responsabilidade e disciplina. O representante de vendas executa suas funções funcionais fora do escritório e sem o controle de uma gerência superior. Portanto, é extremamente importante que uma pessoa saiba como se organizar e alocar tempo corretamente.
• Finalidade e perseverança. Um representante de vendas deve se esforçar para aumentar as vendas e não desistir na primeira falha de um cliente em potencial.

Folha de pagamento

Altamente pago é o trabalho de um representante de vendas. Os deveres de um especialista são tais que o tamanho da taxa depende diretamente dos resultados e da qualidade do trabalho. O salário consiste em um salário fixo e uma parte de bônus, que inclui esses elementos:

• volume de vendas;
• volume de marcas focais;
• retenção de recebíveis em um determinado intervalo;
• aumento da base de clientes;
• outros indicadores determinados pela administração da empresa.

Exemplo de resumo do representante de vendas

Se você não tem medo dos deveres de um representante de vendas e as habilidades atendem aos requisitos, você pode prosseguir com segurança na preparação de um currículo. Aqui está um exemplo de uma boa auto-apresentação para um candidato a emprego:

IVANOV IVAN IVANOVICH
objetivo	Cargo de representante de vendas com salário superior a 50.000 rublos
O endereço
telefone
O email
EDUCAÇÃO
Período	Instituição educacional	Faculdade	Poder
2004-2008	Academia de Finanças e Indústria de Moscou	Gestão	Especialista
EDUCAÇÃO ADICIONAL
Treinamentos	"Superando objeções" Técnicas eficazes de vendas "Vendas ativas"
experiência
Período	Organização	Posição	Deveres
2011-2013	LLC "Bioprom"	Representante de vendas	A expansão da base de clientes Aumento nas vendas Negociação Conclusão de contratos Cobrança de recebíveis Monitorando a conformidade com os padrões de merchandising
HABILIDADES PROFISSIONAIS	Usuário de PC confiante: MS Word, MS Excel Carteira de motorista Condução de negociações comerciais Produzindo uma apresentação Conhecimento do fluxo de trabalho
QUALIDADES PESSOAIS	Determinação Posição de vida ativa Sociabilidade Pontualidade Iniciativa Resistência ao estresse Alta eficiência

Vantagens de trabalhar como representante de vendas

As pessoas que procuram realizar-se no campo das vendas não têm medo dos inúmeros deveres de um representante de vendas. No currículo, eles tentam indicar suas melhores qualidades e habilidades profissionais. E tudo porque essa profissão tem vantagens inegáveis:

• boas perspectivas de carreira para funcionários ativos;
• experiência inestimável no campo de vendas, que pode ser aplicado em locais de trabalho subseqüentes ou em seu próprio negócio;
• dependência direta do tamanho dos salários em relação ao volume e à qualidade do trabalho realizado;
• comunicação constante com novas pessoas (com vendedores e gerentes de pontos de venda);
• o desenvolvimento de sua própria base de clientes, que será útil ao se candidatar a um novo emprego ou ao seu próprio negócio;
• o representante de vendas passa a maior parte do tempo fora do escritório, o que é uma vantagem absoluta para quem não gosta de ficar parado;
• compensação por combustível e comunicações móveis;
• não há controle total por parte das autoridades, ninguém "fica acima da alma" durante a execução do trabalho;
• horário de trabalho flexível (se necessário, o representante de vendas pode ir embora para resolver problemas pessoais).

Desvantagens de trabalhar como representante de vendas

Apesar de todas as vantagens de trabalhar no campo de vendas, as funções de um representante de vendas estão associadas a vários aspectos negativos. Aqui estão algumas coisas a serem observadas:

• apego à presença de um veículo (veículos oficiais são alocados em algumas organizações, mas toda a responsabilidade por sua manutenção é do funcionário);
• horas de trabalho irregulares e às vezes falta de folga;
• um horário de trabalho ocupado (e até estressante) associado à necessidade de implementar um plano de marketing e visitas aos pontos de venda;
• multas pesadas pela devolução de mercadorias vencidas não vendidas por pontos de venda;
• requisitos constantemente crescentes de vendas;
• Você pode tropeçar no lado negativo dos vendedores que não querem trabalhar com um determinado produto;
• deterioração significativa do veículo, já que, às vezes, é preciso dirigir nas estradas "mortas";
• responsabilidade material pelos bens e equipamentos confiados (por exemplo, PDA, veículo).